# O custo da rampa

Uma calculadora, respondida em https://scalebooklab.com/materiais/custo-da-rampa.
Ela estima quanto custa rampar um vendedor somando duas parcelas que saem de orçamentos diferentes: o
salário pago enquanto ele ainda não produz no ritmo final, e a fatia do orçamento de mídia que passou pela
mão dele nesse período sem render o que renderia depois. Usa apenas os números que a própria pessoa informa;
não projeta receita, não é benchmark de mercado e não é promessa de resultado.

## As entradas da conta

Seis números, todos disponíveis dentro da própria empresa:

1. **Salário mensal do vendedor** (R$)
   Onde encontrar: Folha de pagamento. Use o custo total, com encargos.
2. **Meses até ele bater meta** (meses)
   Onde encontrar: Histórico dos últimos contratados. Na dúvida, use a média do time.
3. **Custo médio de um lead** (R$)
   Onde encontrar: Relatório de marketing: investimento do período dividido pelos leads qualificados.
4. **Leads que cada vendedor recebe por mês** (leads)
   Onde encontrar: CRM: oportunidades atribuídas por vendedor no último mês fechado.
5. **Taxa de conversão de um vendedor já rampado** (%)
   Onde encontrar: CRM: vendas dividido por oportunidades, olhando só quem já passou da rampa.
6. **Contratações previstas em 12 meses** (vagas)
   Onde encontrar: Plano de headcount. Conte também as reposições, porque a rampa é a mesma.

## A premissa que não sai de relatório

Quanto o vendedor em rampa entrega, comparado a ele mesmo depois de rampado. Fica na tela como escolha,
em vez de escondida na conta:

- **30%**: Rampa difícil: produto complexo, ciclo longo, pouca supervisão.
- **50%**: O meio do intervalo. Use quando não houver histórico para consultar.
- **70%**: Rampa curta: venda simples, ou vendedor que já vendeu isto antes.

## Como a conta é feita

1. **Salário pago na rampa** = salário mensal × meses de rampa.
   É o que sai da folha antes de o vendedor produzir no ritmo final.
2. **Leads consumidos** = leads por mês × meses de rampa.
3. **Orçamento de lead consumido** = leads consumidos × custo do lead × (1 − desempenho na rampa).
   O lead não é perdido inteiro: parte dele converte mesmo com o vendedor novo. O custo é a diferença
   entre o que aquele mesmo lead renderia nas mãos de quem já rampou e o que rendeu nas mãos de quem
   está rampando.
4. **Custo por vendedor** = a soma das duas parcelas. **No ano** = esse valor × contratações previstas.

As vendas não realizadas aparecem em unidades, nunca multiplicadas por ticket: transformar a diferença
em receita seria afirmar um resultado que a conta não sustenta.

## O que a conta não mostra

- **A vaga aberta antes da contratação.** Entre a saída de um vendedor e a chegada do próximo, o território fica sem dono. Esse período não está nesta conta e costuma ser maior do que o da rampa.
- **O tempo de quem acompanha.** Cada hora de gestor ouvindo call, corrigindo proposta e refazendo simulação é hora que saiu de outro lugar. Não entra aqui porque não sai da folha.
- **O que sai pela porta com quem vai embora.** O vendedor que pede demissão leva o método que aprendeu errando. Se ele não estava escrito, a próxima pessoa vai pagar a mesma rampa do zero.

## Como usar isto amanhã

Rode a conta com os números do último vendedor que entrou, não com uma média. Depois rode de novo
mudando só a premissa de desempenho: a distância entre os dois resultados é o que está em jogo em
encurtar a rampa. Leve as duas versões para a conversa de headcount.

## Sobre a ScaleBook Lab

O lead ficou caro e a conversão não acompanhou. Processo desatualizado deixa dinheiro na mesa — a tese é mais vendas com os mesmos leads. A ScaleBook Lab escreve o método de quem já vende bem na empresa, treina o resto do time contra ele e corrige o que ainda escapa na call real.