# Qualificação e decisor

Você já perdeu tempo demais com quem nunca diz sim nem não. A conversa se arrasta, a apresentação é feita, e o negócio não anda. Este checklist ajuda você a identificar rápido se vale a pena seguir e como trazer quem decide para a reunião sem criar atrito.

## O checklist de uma página

- O problema incomoda o contato há tempo suficiente para ser prioridade.
- O custo do problema está claro para quem responde.
- O contato já tentou algo para resolver a situação.
- O decisor final foi identificado ou pelo menos mencionado.
- O decisor participa ou pode ser convidado para a próxima reunião.
- O contato entende o impacto do problema no negócio.
- Há urgência para encontrar uma solução.
- O contato tem autonomia para avançar ou sabe quem tem.

## As 3 perguntas que qualificam

- "Isso começou a te incomodar quando?"  
Abre para entender se o problema é prioridade ou só paisagem.

- "Se continuar assim até dezembro, quanto isso vai custar para vocês?"  
Revela se o contato sabe justificar a compra para outras pessoas.

- "O que vocês já tentaram para resolver isso?"  
Mostra se há urgência real ou só conversa.

## Como trazer o decisor sem ofender o contato

- "Além de você, quem mais costuma opinar numa decisão dessas?"  
Abre a conversa para identificar o decisor sem constranger.

- "Seria interessante colocar todo mundo na mesma reunião para alinharmos tudo?"  
Mostra que você quer ajudar, não passar por cima do contato.

- "Assim a gente evita ruído e acelera a decisão."  
Explica o benefício de juntar as pessoas certas.

- Se o contato resistir, diga: "Entendo que você quer cuidar do processo. Só quero garantir que ninguém fique sem a informação certa para decidir."  
Mantém o contato como aliado, não como obstáculo.

## Como usar isto amanhã

Antes da próxima call, revise o checklist e prepare as três perguntas. Use o roteiro para identificar o decisor logo na primeira conversa e combine a próxima reunião com ele presente.

## Sobre a ScaleBook Lab

O lead ficou caro e a conversão não acompanhou. Processo desatualizado deixa dinheiro na mesa — a tese é mais vendas com os mesmos leads. A ScaleBook Lab escreve o método de quem já vende bem na empresa, treina o resto do time contra ele e corrige o que ainda escapa na call real.